弊社アスリート社員／上里琢文選手（ビーチサッカー日本代表）の「上里琢文が行く！」

このシリーズ企画は、上里選手が弊社の部署や社員などにインタビューを実施し、アスリートならではの視点などをふまえ、読者の皆さまに弊社のことをより知っていただく為のシリーズ企画となっております。

今回は、ソリューション部 ソリューション一課 営業担当 N・Kさんと、Ｏ・Ｋさんにインタビューさせていただきました。(2022年10月現在）お話しいただいた内容は・・・

【営業という仕事】

【エンジニアとのコミュニケーション】

【エンジニアとの関係性】

の３つのテーマとなります。

上里琢文（以下 上里）：「本日はよろしくお願いします。」

O・Ｋ（以下 Ｏ）：「よろしくお願い致します。」

N・K（以下 N）：「オンラインで失礼します。根橋です、お願いします。」

【営業という仕事】

・案件の獲得

上里：「では最初に、セントラルエンジニアリング株式会社での『営業』業務についてお伺いします。私も含めて、一般的には『取引先に営業をかけて仕事を取ってくる、契約する』、サッカーで言えばストライカー的な『花型』のイメージがあります。実際にはどのような業務をしているのか教えてください。」

N：「はい、一般的にはそのイメージはあるかと思いますが、私のイメージでは営業はストライカーというよりは、トップ下であったり、ボランチであったり、パスの供給役だとか、すぐに守りに切り替えるられるような中盤のポジションというような印象を持っています。弊社の場合では、ストライカーはエンジニアであって、そのための仕事場を提供するのが営業の役割ですね。」

O：「営業といえば「足で稼ぐ」イメージもあるかと思います。自分の足でお客様やエンジニアに会いに行くという意味では合っています。時期によって変わる案件を獲得するために定期訪問をしたりします。」

N：「同業他社が多い業界なので、案件獲得のために他社の営業とどういった差別化をできるかと常に考えていないとスピードで負けてしまうので、常に意識をしています」

上里：「スピードですか。」

O：「そうですね。あとはタイミングと運です。」

上里：「運を掴むには、常にアンテナを張っておく必要がありますよね。」

O：「そうですね、常日頃からアンテナを張っておいて、需要が出そうな時に素早く該当するエンジニアを提案出来るような状況にもっていくのが重要です。」

上里：「やはり案件は営業が獲得するんですか？」

O：「獲得するというよりは生み出すという感覚です。お客様の業務を細かく把握して、『この業務を弊社でやらせてくれないですか』 という提案をするのです。それには配属されているエンジニアの評価が高いことが前提となりますから、評価を上げるためのサポートも重要な営業業務になります。」

上里：「お客様から見たときに、 やはり営業はセントラルの最初の窓口になるわけですよね？」

O：「そうですね。基本的にはお客様との窓口は我々です。そう考えると責任は重いです。」

上里：「そうですよね、確かに責任の重い役割ですね・・・。話は変わりますが、新規営業課という課が新設されました。これまで取引がなかったところから案件を探すのは全て新規営業課の役割になるのですか？」

N：「基本的にはそうですが、 ソリューション部の全ての課で新規営業はしています。メインが新規営業活動なのか既存営業活動なのかの違いとなります。太田さんもガンガン新規の活動をしてるような印象がありますがどうですか？」

O：「そうですね、今まで取引していなかった部署から紹介していただけることも営業にはつきものですからね。」

・業務の内訳

上里：「業務の内訳はどんな感じになっているんですか？。お客様への営業だけでなく、エンジニア対応も大事ですよね。」

O：「エンジニアへの対応は時期によっては9割近い時もありますが、平均するとお客様５割、エンジニア５割ぐらいで進めないと、案件を拡大していくのは難しいかもしれないですね。」

N：「他にも見積書や請求書の作成のような事務業務もあります。」

上里：「その辺も営業さんがやるのですか？」

N：「そうですね。」

O：「そう考えると、事務業務や突発的なトラブルの対応や契約書の変更などの業務もあるので、3割お客様、3割エンジニア、4割その他の業務対応といった感じです。」

上里：「業務対応も結構あるのですね。それは業務管理部や営業事務と協力してやっているのですか？」

O：「協力できる場合は良いのですが、取引相手によっては全部営業が作成しなければならない場合も多々あります。」

上里：「単価の交渉も営業がするんですか？」

N：「そうです。エンジニアが１年間勤めて、それぞれスキルも１年間でこれだけ上がっているので、その分給料を上げてもらえませんか？というような交渉は年に１回させて頂いています。」

上里：「エンジニア全員の分、交渉するのですか？」

N：「もちろんエンジニア１人１人です。」

O：「上がったスキルを定量的に示さないとお客様には納得していただけないので、そういった意味ではエンジニアとコミュニケーションを常に図り、スキルの状態を把握していないと交渉はできません。」

上里：「エージェント（代理人）みたいな役割もするのですね。」

N：「エージェントですか！かっこいい言い方をすればそういうことになりますね。」

上里：「NさんとOさんの担当人数は相当な人数と聞きましたが、全員分の業務を把握されているのですか？」

N：「一通りは把握しています。すごく細かいところまでは把握しきれない部分はありますが、最低限、何をやっているのか、どういうところが成長しているのかというところは認識しています。」

上里：「相手も人間ですから、いい加減な接し方はできないですよね。逆にお客様に紹介する時はどんなところを意識しているのですか？」

N：「提案するときに心がけているところは、事実として何ができるのか？またプラス面だけを伝えるのではなく、メンタル面などのマイナス面も隠さずに全部伝えた上で提案をするようにしています。」

O：「私もNさん同様にお客さんには嘘をつかないこと。あとは本音で、誠実に対応することを第一にしています。」

・他部署との連携

上里：「次は、キャリア採用について、ソリューション部と採用課と人材開発課の連携についてお伺いしたいのですが・・」

O：「そうですね、部署としては、採用課は主に新卒採用、営業は案件が絡むのでキャリア採用というように別れていますが、とりまとめや管理は採用課にやってもらっています。」

上里：「なるほど。人材開発課については、採用した後のエンジニアのケアをする課のように把握をしているのですが、 これまでの話ではその役目を営業さんもやっているように聞こえます。」

O：「そこはですね、別軸の動きになります。人材開発課は人材開発課でエンジニアと面談して、営業は営業でエンジニアと面談をします。そうすることによって、営業には言いにくいけれども人材開発課には言えることも実際にあるので、悩みやストレスを相談できる機会が増えます。」

上里：「エンジニアにとっても相談する先が2つあるのは良いかもしれませんね。」　

N：「あとは人材開発課は求職者とかメンタル不調者の対応もしますし、教育や研修に関しても人材開発課の領域です。」

O：「案件を提案したいといった時には、人材開発課に全て確認してもらっています。契約期間の前後のところの管理は人材開発課ですね。」

上里：「各部署が連携して全体が動いているのですね。」

【エンジニアとのコミニュケーション】

上里：「エンジニアさんと面会する際はどんなお話をされるんですか？」

N：「まずは会社からの連絡事項、個別に説明するべき業務連絡ですね。それ以外では、最近の仕事の調子はどうですか？といった話から、本人の気持ちだったり、取り組んでいることだったり、職場の情報などを聞いたりします。もちろんエンジニアさんの趣味の話などもしたりします。このあたりは営業によって進め方は全然違うと思いますよ。」

上里：「僕もエンジニアさんとある意味似ていて、プレイヤーとしての立ち位置なんですよね。どうしても自分目線になってしまう。だからエージェントには不満を漏らしてしまいますが、言う相手がいるだけで気が晴れる部分もあります。プレイヤーは所属チームに多かれ少なかれ何かしらの不満はあるものです。でも結局、私がサッカーを好きなのと同じで、エンジニアさんもそのエンジニアという仕事が好きなので続けているのでしょうね。それには営業の皆さんのケアが本当にとても効いていると思います。」

O：「確かにおっしゃる通り、エンジニアで評価がすごく高くてプロフェッショナルの方は、結構上里さんみたいな方が多いです。話を聞いて欲しい、とりあえず愚痴を言いたいみたいな（笑）」

上里：「言うことで自己肯定している部分もあります（笑）」

【エンジニアとの関係性】

上里：「営業の仕事は、案件そのものを獲得すること。そのためにエンジニアさんの話を傾聴し、安心して仕事に打ち込める環境づくりをすることだと理解しました。ただし、全面的にエンジニアさんに寄り添い、味方になる。ということだけではないということも感じられました。適切な距離感を保ち、会社の窓口としての使命は持った上でエンジニアさんと全力で接する。その結果、お互いが納得した付き合いになるのではないかと感じました。」

O：「そうですね。会社に寄りすぎてもエンジニアさんから信頼されませんし、エンジニアさんに寄りすぎてもまた不必要な不満が出たりするので、あくまでも中立の立場にたち、若干エンジニア寄りぐらいのスタンスが適切だと感じています。」

N：「距離感は本当に大事ですね。」

上里：「Nさん、Oさん、本日はお時間いただきありがとうございました。」

O：「若手の我々が営業部を代表して答えていいものか、生意気に映るんじゃないかと心配になってしまいます（汗）」

N：「理想も含めて回答した部分もありましたので、エンジニアさんから『Nさん、そんなこと考えてやってないよね』ってつっこまれそうです（苦笑）」

上里：「今回、ソリューション部 S部長からは、実際にエンジニアさんと触れている営業担当が話した方が説得力があるだろうということでお二人のご紹介をいただきました。実際に今日お二人からリアルな部分の話もしっかり聞けて、とても充実した内容になりました。本日はありがとうございました！」

N：「こちらこそありがとうございました！」

O：「ありがとうございました。」

Ｎ・Ｋ
静岡県静岡市生まれ 2018年に中途入社　以前の会社では車の販売買取を行う。 セントラルではソリューション部ソリューション1課に配属。派遣営業業務を担当。

Ｏ・Ｋ
東京都練馬区生まれ。 2021年に新卒入社。学生時代は農学に取り組み、現在も週末農業に勤しむ。 セントラルではソリューション部ソリューション1課に配属。派遣営業を中心に売上拡大に注力している。

上里　琢文

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